В прошлом месяце Скотт Стивенсон бросил бомбу в X (бывший Twitter).
Он обвинил мир искусственного интеллекта в масштабном мошенничестве.
Не технологическом. А математическом.
Он утверждал, что сияющие отчеты о доходах, которые прославляют в каждом новостном рассылке, построены на песке. Крупнейшие венчурные инвесторы в комнате знали об этом. Журналисты, пишущие заголовки, тоже купились. Стивенсон назвал вещи своими именами: это нечестный показатель, используемый для имитации прогресса.
«Причина, по которой многие AI-стартапы показывают рекордные доходы, заключается в использовании обманчивого метрики. Крупнейшие фонды в мире содействуют этому ради PR.»
Это задело за живое.
После более чем 200 репостов в дискуссию вступили известные инвесторы. Основатели стали оправдываться. Даже Джек Ньютон из Clio вынужден был выйти на ринг. Он заявил, что Стивенсон прав насчет «плохого поведения», сославшись на старое руководство от основателя YC Гарри Тана, которое на самом деле объясняет, как измерять успех без обмана.
Но насколько глубока эта кроличья нора?
Я поговорил с более чем дюжиной людей, которые зарабатывают на жизнь подсчетом денег. Основатели. Венчурные инвесторы. Финансовые руководители, предпочитающие оставаться вне эфира, потому что их могут уволить.
Ответ — да. Это распространено. И это делается намеренно.
Не совсем реальность
Вот в чем трюк. Он простой, почти ленивый.
Компании заменяют ARR на CARR.
Годовой повторяющийся доход (ARR) был золотым стандартом с тех пор, как облачные вычисления захватили рынок. Он отслеживает активных платящих клиентов, имеющих действующие контракты. Бухгалтеры во многом игнорируют этот показатель. GAAP — святая книга бухгалтерского учета — заботится о том, что попало на банковский счет вчера. ARR заботится о том, что попадет на счет завтра.
Это нормально. Это работает.
Затем добавляется слово «Контрактованный».
Согласованный ARR (CARR) включает деньги из контрактов, которые еще даже не начались. Без внедрения. Без передачи продукта. Просто подпись и рукопожатие.
Это скользкая тема. Очень скользкая.
Один венчурный инвестор признался, что видел компанию из своего портфеля, где CARR был на 70% выше фактического ARR. Часть этих дополнительных денег так и не материализуется. Вовсе. Клиенты уходят. Они банкротятся. Они просто… исчезают.
Bessemer Venture Partners пытались исправить это еще в 2020 году. Они писали, что CARR должен учитывать отток клиентов (churn). Нужно предполагать, что некоторые клиенты уйдут или уменьшат свой тарифный план.
Большинство компаний этого не делают.
Они считают доход до того, как продукт заработает.
Если внедрение занимает шесть месяцев, эти шесть месяцев считаются доходом в этих фальшивых цифрах. Если клиент раздражается на полпути настройки? Он отменяет сделку. Деньги уходят. Но заголовок в пресс-релизе висит еще три месяца.
Существует известный enterprise-стартап с серьезным именем, который заявил, что преодолел отметку в $100 млн ARR.
Это было неправдой.
Только часть средств поступила от фактических выставлений счетов. Остальное? Не развернутые контракты. Некоторые из них не будут установлены годами.
Еще хуже?
Бывший сотрудник другой компании сказал, что они учитывали годовой бесплатный пилотный проект как доход. Да. Бесплатное использование считалось ARR. Совет директоров знал об этом. Крупный венчурный инвестор в этом совете тоже знал. Они позволили этому пройти. Почему? Потому что публичный метрика выглядела внушительно.
«Я слышал те же истории повсюду. Венчурные инвесторы говорят мне, что стандарты сейчас хаотичны.»
— Росс Макнэйн, Wordsmith
Это не всегда мошенничество в массовом масштабе. Иногда это мелкие разрывы.
Заявлено $50 млн. Реально $42 млн.
Разница в $8 миллионов. Для инвесторов, следящих за дашбордом, это шум. В мире гиперроста AI $8 млн — это погрешность округления, которую вы исправите ко вторнику. Они смотрят на публичный пресс-релиз. Они видят большую цифру. Они улыбаются. Они молчат.
Другая ложь
Есть второй трюк. Он носит то же лицо.
Годовая нормализованная выручка (Annualized Run-Rate).
Этот показатель проецирует текущий доход на двенадцать месяцев. Если вы заработали $1 млн в январе, ваша «нормализованная выручка» составляет $12 млн в год.
Это работало в SaaS, когда контракты были предсказуемыми.
Здесь это не работает. Ценообразование в AI хаотично. Оно основано на использовании. На результатах. Неустойчиво. Экстраполяция плохого месяца выглядит нормально в питч-деке. Экстраполяция его до конца года заставляет компанию выглядеть как юникорн.
Это вводит в заблуждение по замыслу.
Никто не отрицает, что это происходит. Это не ново. Но хайп сделал это хуже.
«Структуры мотивации изменились», — сказал Майкл Маркс из Celesta Capital.
Почему? Потому что требуемые цифры невозможны.
Хемантан Танежа из General Catalyst сказал прямо в прошлом сентябре. Переход от $1 млн к $27 млн ARR? Скучно.
«Мы хотим от 1 до 20. А затем до 100.»
Эта давилка создает искажение. Основателям нужно показывать скорость. Инвесторам нужно доказать, что их ставки были правильными.
Скотт Стивенсон подозревает, что венчурные инвесторы в этом замешаны.
«Им нужны беспрецедентные победители. Им нужен медийный цикл. Инфляционные доходы раздувают огонь.»
Джек Ньютон согласен. Он видит, как инвесторы игнорируют очевидные факторы накрутки, потому что это хорошо для них. Блестящий портфель приносит им больше сухих порохов (новых инвестиций для следующих раундов). Это дает доступ в закрытые клубы.
Молчание — это соучастие.
Предстоящий крах?
Некоторые инвесторы утверждают, что обличение этого никому не помогает.
Позволение портфельной компании носить слегка oversized костюм помогает нанимать лучших инженеров. Это отпугивает конкурентов. Если рынок думает, что вы побеждаете, вы, вероятно, и есть победитель.
«Все так делают», — признался один венчурный инвестор. «CARR превращается в ARR. Это налог, который вы платите, чтобы оставаться конкурентоспособными.»
Но те из нас, кто в окопах, видят трещины.
$100 млн ARR за два года? Невозможно. Не совру.
«Для любого, кто находится внутри индустрии, это кажется фальшивым. Мы читаем заголовки и сморщимся.»
— Алекс Коэн, Hello Patient
Не все танцуют на этой голове.
Макнэйн из Wordsmith отказывается играть. Он помнит крах 2022 года. Он знает, что происходит, когда музыка останавливается, и вы не можете платить ренту.
«Преувеличение вашей кратности сейчас создает обрыв позже. Это ужасная гигиена.»
Он хочет прозрачности. Он хочет, чтобы цифры имели значение, когда хайп угаснет.
Вопрос в том, заботится ли об этом остальная комната.
Их интересует заголовок сегодня. Их интересует раунд инвестиций в следующем месяце. Правда обычно возвращается позже.
А «позже» еще очень далеко. 📉
